"25 INDUSTRY PIONEERS"

Rick Howe和Cape Cod Biochemical通过化粪池承包商进行营销并强调客户教育，将添加剂业务带入了一个新的方向

Reprinted from the "Pumper"

Until Cape Cod Biochemical Company came along, 化粪池系统添加剂的供应商将自己定位为泵工的竞争对手，甚至是他们的敌人.

科德角的老板里克·豪和刘易斯·加斯顿选择了让泵工成为他们的商业伙伴. 他们的做法对整个行业和公司都有好处. Since 1976, 科德角为北美各地的泵浦提供了细菌配方, Howe是国家和地区行业活动的常客.

Howe现在是科德角的主席，他经常在年度水泵大会上发表演讲 & 清洁环境博览会和州协会会议. 他主要谈论的是客户服务、泵工和房主教育——这是公司发展的两个基础. Howe的努力帮助提升了行业形象，同时也帮助泵浦公司利用教育来建立持久和有利可图的客户关系.

STARTING FROM SCRATCH
In the 1970's Cape Cod supplied a bacterial.向联邦住房管理部门提供酶制剂，以帮助解决高层公寓楼管道中的泡沫问题. Seeing a need to diversify, 豪和加斯顿开始向各个行业发送测试邮件：餐馆, schools, office buildings, hospitals, and others.

Time proved Garston right. 他和豪费力地收集了全国所有的电话簿，并从黄页上记下了抽水工的名字和地址，建立了一个邮寄名单. 他们收集到的4500份目录填满了一栋三居室牧场住宅的地下室. 早期直接邮寄给水泵的回复率为10%或更多, 相比之下，直接标记行业的普遍标准是2%.

A PARTNERSHIP APPROACH
科德角是《澳门赌场在线》杂志最早的支持者之一, which appeared in June 1979, and of the show now called the Pumper & Cleaner Environmental Expo, which began in 1981. “我们在每期《澳门赌场在线研制》杂志上都刊登了广告，我们还在每届世博会上展出." Howe says. “这些平台已经成为我们通过客户教育推动更好业务理念的平台."

“我们立刻意识到，泵浦公司想要一个好的程序, and that they were conscientious, honest, good business people. We soon found our niche evolving, 我们的利基市场本质上是污水处理厂的小型化和商业应用.

在该行业的头五年里，Cape没有遇到激烈的竞争. Other companies sold additives, but not to pumpers. “他们通过直接邮寄或媒体广告向房主出售产品." Howe says. “他们告诉房主们，‘你们再也不用给油箱加油了.“当我们推出一本小册子说抽水是化粪池系统维护的关键因素时, the pumpers just love it. I'm sure that accounted for our success at the beginning."

MILLION IN PRINT
Through it all, Cape Cod has kept its focus. "We saw the value of education." Howe says, "There was just a huge, huge void. 没有任何书面文件可以让承包商交给房主，让他们了解他们的系统.

Howe and colleagues developed a brochure, "What Everyone Should Know About Septic Systems". 它解释了家庭用水和节约用水的基本知识, septic system components and their functions, soil absorption systems, the reasons for system failure, and how to prevent failure, through water conservation, regular pumping, and regualr addition of bacteria.

"There are literally millions of those brochures in print", says Howe, “我相信这是业内发行量最大的小册子. 以前，大多数可用的文献都是不诚实或极不准确的. 许多材料以非常奇怪的方式呈现化粪池组件. Looking nothing like what is actually in the ground. 我们一开始就坚信，公众会欣赏一种诚实的教育方法，而化粪池行业也准备好了一种基于维护和教育的方法.

“我们的营销方法一直与泵浦提供的服务相一致, rather than in competition with it. 教育引导房主在维护的方向, 这意味着承包商需要定期抽油机和更多的维修工作, plus ancillary benefits, 比如能够安排工作，而不是不断地应对紧急情况.

EASY LEARNING
Howe made sure Cape Cod also educated contractors. 材料帮助泵工学习废物处理的科学, 了解添加剂是如何起作用的，它们能做什么，不能做什么, and know the federal, state, and local approvals required for using the products. 泵工在公司的时事通讯《澳门赌场在线研制》中得到持续的教育.

Howe还为水泵提供了广泛的商业建设理念, 包括关于市场营销和提供优质客户服务的实用建议.

"Associations are a key part of that." says Howe. "We belong to every industry association that we know of. In my presentations, 我鼓励承包商表现得专业而可信, 所以作为一个行业，我们可以克服一些与化粪池泵有关的污名."

豪很快就把自己和科德角的成功归功于他人. 长期的团队成员Joyce Gresh是“行业的学生”，也是科德角客户的宝贵信息来源.

Howe还从当时的马萨诸塞州水泵协会主席Al Rodenhiser那里学到了一些东西. "We spent an evening together at the first trade show. says Howe. “那天晚上我对抽水生意的了解比我以往任何一次接触都要多.He taught me a wealth of knowledge. 我不确定如果当初没有他的投入，我们会不会取得现在的成功."

Today, 作为回报，Howe通过客户教育促进更好的业务，帮助整个非洲大陆的泵手经营更成功的公司